Es crucial comprender cómo llevar a cabo adecuadamente el trabajo de exclusividad de una propiedad.
Entrevista para Coldwell Banker Unique de Madrid.
1) Porque muchos de los clientes no desean trabajar en exclusiva?
R: Es un miedo común, pero la realidad es que la gran mayoría de los propietarios rechazan esa idea, ya sea por prejuicio o por un desconocimiento total de lo que implica tener una propiedad en exclusiva y los beneficios que puede aportar a su vivienda. En general, los propietarios tienden a pensar que al poner su vivienda en exclusividad con una agencia, están limitando el alcance de su venta a la base de datos de una sola agencia, lo que reduciría el público y, por ende, aumentaría el tiempo de venta de su propiedad. Esta perspectiva es completamente equivocada, pero desafortunadamente se ha vuelto común pensar así, ya sea por puro prejuicio o por falta de información.
2) Pero sí que es verdad que algunos clientes ya se han visto en situaciones complicadas y a la merced de inmobiliarias que cogen sus pisos en exclusiva y nada más lo suben a los portales y espera que se venda por los anuncios en portales.
R: En todas las profesiones hay buenos y malos profesionales, por lo que es crucial que el cliente conozca bien la empresa que elige para vender su vivienda. Es fundamental que la inmobiliaria presente un plan estratégico personalizado para la vivienda y que este plan quede plasmado en el contrato de exclusividad, con la posibilidad de rescindirlo si no se cumple lo acordado.
3) Puedes darnos un ejemplo de este plan estratégico?
R: Voy a darte un ejemplo. En nuestro caso, al presentar nuestro plan de estratégico personalizado para cada cliente, delineamos un plan de marketing inicial de 6 semanas. ¿Por qué 6 semanas? Porque es el período más crucial en una venta. Durante este tiempo, las inmobiliarias realizan la búsqueda en su base de datos de posibles compradores, se publicita la vivienda y se generan las visitas. Por lo general, los resultados se ven hasta la tercera semana de búsqueda. A partir de entonces, se implementan otras acciones planificadas semanalmente, como la publicación en redes sociales y otras plataformas, publicidad pagada en Google, creación de folletos, entre otras. El proceso culmina con la apertura de colaboraciones con otras agencias inmobiliarias, lo que nos permite presentar las viviendas a sus clientes, desmitificando así la idea de que con un contrato de exclusividad no se llega a los clientes de otras agencias. Sí se llega, pero de manera más segura, centralizando la gestión del proceso de venta en una sola inmobiliaria, lo que garantiza una mejor posición en el mercado y evita la sobreexposición. Es fundamental que todas estas responsabilidades de la inmobiliaria estén detalladas en el contrato, y que el cliente tenga el derecho de rescindirlo si la inmobiliaria no cumple con lo acordado.
4) ¿Y lo que pasa al final de la sexta semana?
R: Cada semana enviamos un informe detallado a nuestros clientes, y al finalizar la sexta semana, si no hemos logrado vender la propiedad, trabajamos con el cliente en un nuevo plan de acción para las siguientes 6 semanas. Por lo general, una propiedad bien valorada y posicionada se vende en aproximadamente 90 días.
5) Hablas de vivienda en precio, pero ¿y si la vivienda no está en precio, lo que pasa?
R: Eso es bastante común. En el proceso de compra y venta, la transparencia es clave. En Madrid, la negociación media de una vivienda suele oscilar entre el 3% y el 6% de su valor inicial. Si un cliente desea vender su vivienda por encima de este valor de mercado, recomendamos que también consulte con otras agencias. Desde nuestro lado, no podemos comprometernos a vender una propiedad en exclusiva por un precio muy superior al del mercado, ya que no justificaría la inversión que realizamos en esa vivienda exclusiva. Sería más como tirar dinero o engañar al cliente, y eso no es lo que queremos hacer.
6) ¿Qué tipo de inversiones si hace en una vivienda en exclusiva que esté en precio de mercado?
R: Hay muchos servicios que ofrecemos, y puede que me olvide de alguno, pero en general, tratamos de posicionar la propiedad en Google y en redes sociales, donde invertimos mucho. También la publicamos en una serie de portales internacionales de lujo, realizamos Home Staging, tomamos fotografías profesionales, ofrecemos servicios de modelado 3D y Matterport, producimos vídeos profesionales para anuncios y redes sociales, creamos flyers y catálogos impresos de la propiedad, proporcionamos renders si es necesario, organizamos cócteles para visitas de puertas abiertas, gestionamos gratuitamente el certificado energético y, en algunos casos, incluso ofrecemos servicio de recogida de clientes, entre otros. Estos son servicios adicionales que no se ofrecen si la propiedad no está en exclusiva, ya que no justificaría una inversión tan grande en una propiedad que podría ser vendida por la competencia.
Los datos demuestran que una propiedad en exclusiva, siendo gestionada por una agencia competente, se vende un 70% más rápido que de otra manera.
Ricardo Serravalle