Artículo fantástico escrito en 10 de marzo de 2023 por Beatriz Arroyo de la empresa de Home Staging Ponle Alma a Tu Casa para el portal Idealista, con testigos de nuestra CEO de Lippy Inmobiliaria Roseli Almeida y de otras grandes Agencias Inmobiliarias de España.
Se sabe que cuando una vivienda se pone a la venta, los primeros días, incluso las dos primeras semanas, son cruciales para saber si está en precio y si despierta la atención de sus potenciales compradores. Si no recibe llamadas, por lo general es porque está fuera de precio y, salvo que su propietario haga algo, como bajarlo; mejorar su imagen mediante un proyecto de Home Staging; pagar a un fotógrafo profesional para que saque el máximo potencial de su vivienda, o confiar su venta a una buena inmobiliaria, podría decirse que el proceso de venta de ese inmueble entra en declive y, pasado un tiempo, comienza a hablarse de ”piso quemado”, un término controvertido y a veces hasta tabú, pero usado constantemente en la jerga o argot de las agencias y agentes inmobiliarios, que lo utilizan con parámetros dispares y es un asunto sobre el que nos les gusta mucho pronunciarse.
No es el caso de la conocida inmobiliaria Engel & Völkers, cuya directora de Ventas de Madrid, Sonia Catalán Subietas, se lanza a explicar que para ellos un ‘piso quemado’ es “una propiedad que lleva un cierto tiempo activa, publicada en diferentes portales inmobiliarios, pero no genera interés por parte de los compradores, ya que no recibe ningún tipo de petición de información, visitas, etc”.
La principal duda es saber cuándo cada profesional o agencia inmobiliaria considera que ha llegado ese momento en el que una vivienda “se quema” en el mercado. La portavoz de Engel & Völkers afirma, por ejemplo, que “depende de muchos factores y variables: del tipo de propiedad, la ubicación, el metraje, etc., que influyen a la hora de determinar si un piso se está ‘quemando’ o no en el mercado”.
Precisamente Ezequiel Prada Cadenas, de la agencia granadina Grupo Inmobiliario Prada, coincide con Catalán en que depende de múltiples factores: “Para nosotros, ‘una vivienda quemada’ es un inmueble que ha perdido el interés del potencial cliente comprador y puede deberse a diversos motivos: un precio de salida demasiado alto, mala publicidad, mala imagen, etc..”.
Fundamental: “una buena captación y cuidar la imagen del inmueble”
El fundador de esta inmobiliaria granadina de éxito, que acaba de abrir oficina en Madrid, añade que “una inmobiliaria con buenos profesionales debe evitar siempre llegar a esta situación, y hacer una ‘buena captación’ de la vivienda es el primer paso fundamental para evitarla”.
“No obstante -reconoce Prada-, de vez en cuando hay viviendas que sigue costando que se vendan, a pesar de haber cuidado todos esos aspectos, como puede pasar con un piso alto sin ascensor o un bajo poco luminoso”. Ante esta situación, el CEO del Grupo Inmobiliario Prada lo tiene claro: “Para nosotros la respuesta es bien sencilla: la imagen”, recalca Ezequiel Prada, quien agrega que en su agencia invierten en la mejora de la imagen de esas viviendas con proyectos de Home Staging, precisamente “para potenciar lo que tienen de positivo y darles un impulso en la venta”.
Sobre los plazos y tiempos para considerar si un piso ya está ‘quemado’ o no, Roseli Almeida, CEO de Lippy Inmobiliaria, sí se atreve a concretar:
“Nosotros consideramos que un piso está quemado cuando lleva más de tres meses disponible en los portales inmobiliarios”.
Almeida coincide con Prada en que “el momento de la captación es crucial” para que un inmueble se venda rápido y bien.
“Un inmueble ‘quemado’ significa que fue lanzado al mercado de forma incorrecta o está siendo mal gestionado. La mayoría de las veces se trata de pisos publicados directamente por particulares que, por una u otra razón, han decidido prescindir del asesoramiento profesional e intentan venderlos por su cuenta o sin contrato de exclusividad con una agencia inmobiliaria y esto suele tener varias consecuencias negativas para la venta de sus viviendas”,
Explica Almeida, al frente de esta inmobiliaria con sede en Méntrida, que opera en Castilla-La Mancha y se está expandiendo por diversas localidades periféricas de Madrid.
¿Qué significa una mala gestión de la venta?
Entre esas consecuencias derivadas de una mala o inadecuada gestión particular de la venta de un inmueble, la CEO de Lippy Inmobiliaria destaca:
“Unas fotos malas que se notan que son amateur, oscuras, mal enfocadas, con objetos personales y detalles poco cuidados, que ahuyentan a los potenciales clientes;
Un texto del anuncio mal redactado o poco atractivo, sin detalles importantes o sin resaltar adecuadamente las cualidades del inmueble, como su posición, ubicación, accesibilidad, etc.;
En tercer lugar, el precio, muchas veces puesto al azar por el propietario por un valor muy por encima del real de mercado y, cuando ve que no recibe llamadas ni visitas, comienza a bajarlo, lo que genera incredulidad por parte de los potenciales compradores;
Y en cuarto y último lugar, muchos acaban dándolo a varias agencias o intermediarios inmobiliarios a la vez porque les da miedo dárselo en exclusiva sólo a una y es un gran error, porque el inmueble acaba viéndose con diversos precios y algunas agencias inmobiliarias para vender el activo antes que la competencia, reducen su margen de beneficio y bajan el valor de la propiedad sin avisar al dueño y luego vemos que se anuncia el mismo inmueble por diferentes valores en el mismo portal inmobiliario;
Además de todo esto, la mayoría de las agencias, al no tener la exclusividad, no invierten dinero en visitas guiadas, marketing digital, contratación de fotógrafo profesional o Home Staging para un inmueble que está siendo comercializado por más de una agencia, lo que supondrá que sin la inversión necesaria el piso esté más tiempo disponible en los portales y sabemos que un piso en venta anunciado hace más de tres meses ya se está empezando a quemar”.
En este sentido, Ezequiel Prada lo tiene claro e insiste: “El 90% de las propiedades que se queman es porque no se han captado bien desde el principio, porque hay inmobiliarias que quieren captar inmuebles a toda costa, por aumentar sus carteras, pero no todo vale y hay que ser honesto con los clientes, y si está muy subido en el precio de salida que quiere el propietario o no está en condiciones mínimamente aceptables en cuanto a imagen, hay que decirle a ese cliente que casi seguro su casa no se va a vender y se va a ‘quemar’; y si aún así sigue empeñado en ello, lo mejor es no cogerla”.
Y para evitar que la venta de una casa se estanque, “hay que adelantarse al problema”, sugiere Prada. Y para ello, incide en que ellos siempre apuestan “por invertir en renovar la imagen de la vivienda mediante un proyecto de Home Staging, que nos resulta mucho más efectivo que invertir en publicitarla, porque si una vivienda, aun estando en precio, no entra por los ojos y destaca entre las demás de su zona, se quedará justamente estancada y se quemará, consumiendo tiempo y recursos, y no tiene sentido, ni para el vendedor ni para nosotros”.
Home Staging: la diferencia entre vender una casa y vender un ‘hogar’
Desde Engel & Völkers, Sonia Catalán explica que cuando llega esa situación en la que la venta de una vivienda se estanca, lo primero que hacen es “retirarla de los portales inmobiliarios en los que está publicado/promocionado. En segundo lugar, siempre recomendamos al propietario que reduzca el número de agencias inmobiliarias con las que tiene la propiedad a la venta, ya que suele funcionar mejor una vivienda que está comercializada solo por una agencia inmobiliaria que por varias. En tercer lugar, llevamos a cabo un "restyling" de todos los materiales de promoción de la propiedad (desde los textos hasta las imágenes del exposé o ficha de presentación del inmueble), para darle un nuevo aire y volver a publicarlo más adelante, y ahora estamos empezando a probar proyectos de Home Staging en algunas propiedades, todo ello con el objetivo de conseguir, lo que nosotros llamamos, ‘un reset’ en el mercado”.
Roseli Almeida subraya la importancia del factor “precio”.
“Es muy importante en el momento de la captación que el cliente entienda que a pesar de todo el cariño que sienta por su piso, el valor de mercado es el valor de mercado. Un piso puede ser vendido por un precio un poco por encima del mismo, en torno a un 5% por encima, solamente si reúne características atractivas como que esté recién reformado, o cuidado y bien presentado (Home Staging), si tiene una buena ubicación dentro de su zona y respecto a otros, etc.”.
Desde Lippy Inmobiliaria tienen clarísimo que, una vez que la vivienda está en precio, ‘la imagen’ también juega un papel fundamental y es, cada vez más, un elemento decisivo en la venta de un inmueble:
“Compramos por emoción, no por elementos racionales, y casi todos estamos dispuestos a pagar más por un inmueble atractivo, al que nada más verlo sentimos como nuestro hogar”.
Fuente Ricardo Gomez Serravalle
Real Estate Specialist - Lippy Inmobiliaria
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